相信很多晾霸晾衣架的銷售人員在日常的工作中都會(huì)遇到客人在咨詢了晾衣架的基本信息之后，表現(xiàn)的有意向但卻遲遲不下決定，而很多客人在思考一段時(shí)間后往往選擇放棄的情況。這就造成了很多銷售人員在花費(fèi)了很大精力之后，業(yè)績卻不佳的尷尬局面。面對這種情況，我們應(yīng)該怎么辦呢？下面小晾給你支一招：

  美國康奈爾大學(xué)科學(xué)家做過一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，為“意愿決定我們所見”的假設(shè)提供了有力的證據(jù)，證明人們在看東西時(shí)會(huì)無意識(shí)地按意愿進(jìn)行選擇，帶有很大的主觀性。

  這個(gè)實(shí)驗(yàn)給了我們什么樣的啟發(fā)呢？在實(shí)際晾衣架交易過程中，無論是企業(yè)經(jīng)營者和管理者，還是作為普通的晾衣架銷售人員，“成交”是交易的終極目的。為了達(dá)成成交，企業(yè)和銷售人員不懈的努力著：將晾衣架做得更好，把營銷策劃做得更好，提高晾衣架銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)等。

  這些都是我們平常所關(guān)注的，然而，很少有人更深入地想一想：決定成交的最根本原因是什么呢？為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交，有時(shí)又不愿意呢？我覺得，這里的根本原因，應(yīng)該追溯到客戶的心理層面。我們的行為都是由意識(shí)驅(qū)動(dòng)的，將產(chǎn)品做好，把營銷活動(dòng)策劃好，這些無非都是銷售人員心中已形成了的意愿圖像，并受它的驅(qū)使。

  其實(shí)，無論是將產(chǎn)品做好，還是把營銷活動(dòng)策劃好，關(guān)鍵是面對客戶的需求。尤其是面對客戶的隱性需求，我們要想辦法將它明顯化。有一句諺語是“牛不喝水強(qiáng)按頭”，意思是強(qiáng)迫某人做某事。這在現(xiàn)實(shí)銷售中自然是做不到的，難不能你拿著一把槍抵在客戶的額頭上，強(qiáng)迫客戶購買嗎？當(dāng)然不是，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后，自然會(huì)喝水補(bǔ)充水分；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃了之后自然有了喝水的需求。

  所以，要想讓人主動(dòng)做某件事，首先得給他創(chuàng)造一定的需求。人們買東西，正是因?yàn)橛行睦淼男枨?，做晾衣架銷售的要把人們的這種需求明顯化，把它抓住呈現(xiàn)在客戶的面前，說服客戶相信我們提供的產(chǎn)品是物超所值的。

  下面，我們來看個(gè)例子：某晾衣架專賣店的老板某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位晾衣架銷售人員當(dāng)天竟然賣了15萬的營業(yè)額，于是他便去問個(gè)究竟：

  “是這樣的。”這位銷售員說，“剛剛一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一部晾霸手動(dòng)晾衣架，然后告訴他現(xiàn)在有款晾霸智能晾衣架搞特價(jià)，價(jià)格和手動(dòng)的差不是很多，于是他買了智能晾衣架。然后在閑聊中了解到他新買了一套房子，所以我告訴他，有款外形很好看的智能晾衣架，高貴中充滿了典雅，而且功能很酷炫。接下來我問他家里置辦了垃圾桶沒，然后向他推薦了晾霸集團(tuán)最新研制的智能垃圾桶。最后跟他說我們現(xiàn)在有個(gè)套餐，只需要加點(diǎn)錢，就能帶回除了以上產(chǎn)品外的空氣凈化器和晾霸高品質(zhì)衣架”

  老板目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣出這么多的商品。但答案其實(shí)不難：通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發(fā)掘自己都沒有意識(shí)到的需求，來實(shí)現(xiàn)成交。

  這個(gè)案例生動(dòng)地告訴我們：晾衣架銷售和人的心理有關(guān)，懂得挖掘客戶內(nèi)心深處的需求，不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。